Du verkaufst deinen Wein bisher hauptsächlich ab Hof und über deinen kleinen Onlineshop? Das ist ein solides Fundament, aber wenn du wirklich wachsen willst, musst du raus aus der Komfortzone. Feinkostläden, Restaurants und Events öffnen dir die Türen zu völlig neuen Käuferschichten – wenn du weißt, wie du sie richtig ansprichst.
Das Problem: Viele Winzer denken, es reicht, einfach überall präsent zu sein. Falsch. Der Schlüssel liegt darin, strategisch vorzugehen und jede Zielgruppe genau da abzuholen, wo sie steht.
Erst verstehen, dann verkaufen: Deine neuen Zielgruppen analysieren
Bevor du wild drauflos kontaktierst, musst du verstehen, wer deine potenziellen Kunden überhaupt sind. Ein 25-jähriger Foodie aus der Stadt tickt komplett anders als ein 55-jähriger Restaurantbesitzer auf dem Land.
Generation Z erobern – aber richtig
Die jungen Erwachsenen zwischen 1995 und 2010 sind eine knifflige, aber lohnenswerte Zielgruppe. Sie verbinden Wein mit Genuss und sozialen Erlebnissen, sind aber gleichzeitig vorsichtiger beim Alkoholkonsum als frühere Generationen. Sie wollen wissen, was sie trinken – Herkunft, Anbaumethoden, deine Geschichte.
Das Wichtigste: Diese Generation ist immer online. Wenn du Events anbietest, müssen sie online buchbar sein. Ein handgeschriebener Zettel am Hoftor funktioniert hier nicht.
Die etablierte Genussgruppe verstehen
Deine klassische Zielgruppe – Menschen zwischen 40 und 65 mit mittlerem bis gehobenem Einkommen – bleibt wichtig. Sie schätzen Qualität, haben aber andere Kommunikationsgewohnheiten. Hier funktionieren persönliche Gespräche, Telefonate und klassische Verkostungen noch bestens.
Daten sammeln statt raten
Nutze deine bestehenden Kanäle, um mehr über deine Kunden zu erfahren. Google Analytics zeigt dir, aus welchen Regionen deine Website-Besucher kommen. Social Media Insights verraten, welche Inhalte ankommen. Und ganz old school: Frag deine Hofladenkunden einfach, wo sie sonst noch Wein kaufen.
Feinkost: Der goldene Mittelweg zwischen Masse und Klasse
Feinkostläden sind perfekte Partner für kleine Weingüter. Die Kundschaft ist bereits vorselektiert – qualitätsbewusst und bereit, für Besonderes zu zahlen.
Den richtigen Laden finden
Nicht jeder Feinkostladen passt zu jedem Wein. Schau dir das Sortiment genau an: Führen sie bereits Weine aus deiner Region? Welche Preisklassen bedienen sie? Ein Laden, der hauptsächlich 5-Euro-Weine verkauft, ist kein Partner für deine 15-Euro-Cuvée.
Besuch den Laden als normaler Kunde. Sprich mit anderen Kunden, beobachte das Kaufverhalten. Passt die Atmosphäre zu deinem Weingut?
Deine Geschichte verkaufen
Feinkost-Kunden kaufen nicht nur Wein – sie kaufen Geschichten. Deine Anbaumethoden, die Familientradition, besondere Lagen – das alles ist Gold wert. Bereite eine kompakte, aber emotionale Präsentation deines Weinguts vor.
Wichtig: Komm nicht nur mit Flaschen, sondern mit allem, was deine Geschichte unterstützt. Fotos vom Weinberg, eine kleine Kostprobe deiner Trauben, vielleicht sogar Erde von deinen Lagen.
Gastronomie: Wo dein Wein zum Erlebnis wird
Restaurants und Gastronomen sind Multiplikatoren. Ein Gast, der deinen Wein zum Essen entdeckt, wird wahrscheinlich nachfragen, wo er ihn kaufen kann.
Klein anfangen, groß denken
Starte nicht gleich mit den Sternerestaurants. Such dir zunächst inhabergeführte Lokale in deiner Region. Die Entscheidungswege sind kürzer, und du kannst direkt mit dem Chef sprechen.
Ideal sind Restaurants, die bereits regionale Küche anbieten. Hier passt dein regionaler Wein perfekt ins Konzept.
Das Verkostungspaket richtig schnüren
Bring nie nur eine Flasche mit. Gastronomen brauchen Optionen – einen leichten Weißwein für Fischgerichte, einen mittelschweren Rotwein für Fleisch, vielleicht einen besonderen Tropfen für das Dessert.
Bereite für jeden Wein einen kurzen "Steckbrief" vor: Welche Gerichte passen dazu? Welche Geschmacksrichtungen dominieren? Wie soll er serviert werden?
Flexibel bei den Konditionen bleiben
Gastronomie ist ein hartes Geschäft mit knappen Margen. Sei bereit, über Mengenrabatte, Zahlungsziele oder sogar Konsignation zu sprechen. Manchmal ist es besser, weniger Marge zu machen, dafür aber regelmäßig zu liefern.
Events: Emotional verkaufen statt nur informieren
Events sind deine Chance, emotionale Bindungen zu schaffen. Menschen vergessen Fakten, aber sie erinnern sich an Gefühle.
Die Zielgruppe bestimmt das Format
Für junge Leute funktionieren Instagram-taugliche Events mit modernem Ambiente. Für etablierte Genießer eher klassische Verkostungen mit Fokus auf Wissen und Austausch.
Ein Beispiel: Statt einer normalen Verkostung bietest du eine "Wein-und-Käse-Entdeckungsreise" an. Zusammen mit einem lokalen Käsehändler kreierst du ein Event, das beide Zielgruppen anspricht.
Online buchbar machen
Besonders für jüngere Zielgruppen ist das ein Muss. Ein einfaches Buchungssystem auf deiner Website oder über soziale Medien. Niemand ruft mehr an, um sich für eine Verkostung anzumelden.
Partner finden statt alles selbst machen
Events funktionieren oft besser in Kooperation. Der örtliche Koch zeigt passende Gerichte zu deinen Weinen. Der Kunsthandwerker aus dem Dorf stellt seine Werke aus. Die örtliche Band sorgt für Atmosphäre.
So teilst du nicht nur Kosten und Aufwand, sondern erreichst auch die Kundenstämme deiner Partner.
Digital denken, analog umsetzen
Die meisten neuen Kunden findest du heute online – auch wenn der eigentliche Verkauf dann analog stattfindet.
Social Media als Türöffner nutzen
Instagram und Facebook sind perfekt, um Interesse zu wecken. Zeig dein Weingut, deine Arbeit, deine Weine in Aktion. Aber vergiss nicht: Das Ziel ist nicht, Follower zu sammeln, sondern echte Kunden zu gewinnen.
Verlinke immer auf deinen Onlineshop oder deine Kontaktdaten. Mach es potenziellen Kunden so einfach wie möglich, bei dir zu kaufen.
Lokale Online-Präsenz stärken
Google My Business ist für Weingüter Gold wert. Kunden suchen oft nach "Weingut in der Nähe" oder "Weinverkauf [deine Stadt]". Sorge dafür, dass du gefunden wirst.
Sammle Bewertungen von zufriedenen Kunden und antworte auf alle Bewertungen – auch auf kritische.
Von der Strategie zur Umsetzung
Der 3-Stufen-Plan
Stufe 1 (Monat 1-2): Analysiere deine bestehenden Kunden und definiere 2-3 konkrete neue Zielgruppen. Erstelle für jede Gruppe eine kurze Beschreibung mit bevorzugten Kommunikationskanälen und Kaufgewohnheiten.
Stufe 2 (Monat 3-4): Kontaktiere gezielt 5 Feinkostläden und 5 Restaurants in deiner Region. Entwickle für jede Gruppe ein maßgeschneidertes Angebot.
Stufe 3 (Monat 5-6): Plane dein erstes kooperatives Event und baue deine Online-Präsenz systematisch aus.
Erfolgsmessung nicht vergessen
Dokumentiere alles: Wie viele Anfragen kommen über welchen Kanal? Welche Events bringen die meisten Neukunden? Welche Kooperationen laufen am besten?
Nach sechs Monaten weißt du, welche Ansätze funktionieren und wo du nachjustieren musst.
Der Sprung in neue Zielgruppen ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Aber mit der richtigen Strategie und Geduld öffnest du deinem Weingut völlig neue Märkte – und machst aus Einmalkäufern echte Weinfans.
